Jei dirbate išvykstamųjų skambučių centre, žinote, kaip svarbu tobulinti savo įgūdžius ir nuolat pranokti konkurentus. Tuo pačiu metu jūs taip pat žinote, kad nereikia gaišti laiko nenaudingiems triukams ir žemo lygio patarimams, kuriuos AI parašė per dvi sekundes.
Jums reikia šalto skambinimo patarimo, kuris buvo išbandytas, patikrintas, patikrintas ir iš tikrųjų veikia.
Išbandykite šiuos dydžius.
Šešėlis geriausias atstovas pusei dienos
Skambučių centro geriausio agento šešėlis gali būti beprotiškai vertingas, net jei tik kelias valandas. Šaltas skambutis gali būti pusiau mokslas, pusiau menas, ir nors iš straipsnių, knygų ir tam tikrų specialistų galite gauti mokslinių, psichologinių ir strateginių dalykų, ne visada galite gauti meno dalių. Tai yra dalykai, kuriuos žiūrite, išmokstate ir netgi vagiate iš geriausių.
Raskite savo įmonės geriausius pardavimų atstovus ir pažiūrėkite, ar galite jį užtemti pusę dienos. Jei reikės, pasiūlykite jiems nupirkti pietus – tikrai bus verta.
Stebėdami, kaip gerai dirbantis agentas rūpinasi verslu, per trumpą laiką galėsite pasisemti didelių idėjų ir išmokti subtilių pamokų. Tai toks mokymasis, kuriam gali prireikti savaičių pardavimų mokymų, todėl atkreipkite dėmesį ir užduokite klausimus, kai turite aiškių galimybių tai padaryti.
Nustatykite „Ne“ tikslą
Sena gudrybė įtikinėjimo knygoje sako, kad reikia priversti ką nors kuo greičiau tarti žodį „taip“, nes kuo daugiau jie pasakys „taip“ jūsų teiginiams, tuo didesnė tikimybė, kad jie pasakys „taip“. į jūsų galimą pasiūlymą.
Tačiau kad ir kaip svarbu išgirsti „taip“, išgirsti „ne“ gali būti taip pat svarbu.
„Ne“ tikslo nustatymo idėja yra įsitikinti, kad išgirsite „ne“ tiek kartų, kad tai visiškai išvaduotų jus nuo atstūmimo baimės. Tai padeda pakeisti mąstymą, kad nesėkmingi pardavimo bandymai nebūtų tokie demoralizuojantys.
Kol nesate įklimpę išgirdę „ne“, esate arčiau, kad išgirstumėte „taip“.
Jei reikia, pakeiskite produktus
Negalite parduoti BIC rašiklio, kai jūsų prašoma parduoti jį kaip paauksuotą rašiklį.
Savo produkto žinojimas ir tikėjimas juo yra du svarbiausi sėkmingo šaltojo skambučio elementai. Tiesą sakant, iki 90% jūsų sėkmės gali lemti jūsų pasiūlymo kokybė. Ar parduodate tai, ko tikrai nori rinka, ar šis produktas jūsų mintyse yra tokia niša, kad nematote, kad kada nors pasieksite savo pardavimo tikslus?
Jei jūsų įmonei kyla sunkumų šiuo požiūriu, kiekvieną dieną galite patirti didžiausią naštą. Anksčiau ar vėliau greičiausiai perdegsite arba prarasite aistrą pardavimui.
Norėdami susigrąžinti savo puikybę, pažiūrėkite, ar nėra kito jūsų įmonės parduodamo produkto, su kuriuo galėtumėte dirbti. Jei to nėra, jei reikia, pakeiskite įmonę. Svarbu įsitikinti, kad tikrai džiaugiatės parduodamu sprendimu. Jei tai suteiksite pirmenybę, jūsų karjera ir pajamos bus naudingesnės nei bet kas, ką galėtumėte padaryti eidami dabartinį vaidmenį.
Išbandykite savo scenarijų 50 partijomis
Kaip ir dauguma šaltai skambančių profesionalų, tikriausiai turite laikytis tam tikrų scenarijų. Daugeliu atvejų šie scenarijai prasideda kaip kuklesni, tačiau eidami atpažinsite sritis, kuriose galite atlikti nedidelius, reikšmingus pakeitimus.
Norėdami sužinoti, ar jūsų pakeitimai yra geri, turite išbandyti pakeistą scenarijų lauke. Mūsų patarimas – prieš darydami kokias nors išvadas, patikrinkite tai bent 50 perspektyvų. Nenusiminkite, jei tai neveikia pirmaisiais bandymais, ypač jei tai kažkas, kas, jūsų manymu, veiks. Iš naujo įvertinkite po maždaug 50 bandymų ir, atsižvelgdami į rezultatus, pereikite prie kito testo.
Reikėtų nepamiršti, kad su skaičiumi 50 nesusijusios magijos. Priklausomai nuo jūsų produkto, verslo ar pramonės šakos, galite pastebėti, kad yra geresnis slenkstis, leidžiantis nustatyti, ar jūsų pakeitimai yra geri, ar ne.
Užsirašykite ir paruoškite prieštaravimus
Įsivaizduokite, kad potencialus klientas turi visą dėmesį, jis išklauso visą jūsų kalbą ir grįžta pas jus su prieštaravimais.
Jei kuris nors iš jų yra pasikartojantys prieštaravimai, su kuriais susidūrėte anksčiau (arba manote, kad susidursite dar kartą), užsirašykite ir pabandykite suformuoti prieštaravimus savo žodžiais. Kai turėsite išsamų sąrašą, kaip galite atsakyti į dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus, jums bus daug lengviau išlaikyti ramybę ir tęsti pokalbius.
Nepamirškite būti konkretūs ir labai gerai organizuoti savo planuose dėl šių prieštaravimų – kuo labiau būsite pasiruošę, tuo natūraliau parodysite, kaip jie neturėtų trukdyti parduoti.
Pastebėję, kad dvejojate, surinkite
Šaltas skambutis gali nuvesti jus į teigiamų ir neigiamų emocijų kalnelius. Kartais tai gali džiuginti ir pakelti nuotaiką, o kartais sukelti stresą ir sukelti norą mesti rūkyti.
Tai reiškia, kad jei dvejojate skambinti, tai reiškia, kad kažkas negerai ir neskambinate tiek daug, kiek turėtumėte. Tuo tarpu vienintelis būdas parduoti yra paskambinti, todėl dvejonės gali labai neigiamai paveikti jūsų veiklą ir rezultatus.
Darykite viską, kad nepamirštumėte savo dvejonių, nes tai gali būti tik savęs sabotažas, kurį galite įveikti keliais asmeniniais triukais ir padrąsinančiais žodžiais.
Tačiau visų pirma geriausias būdas išgydyti dvejones yra paspausti rinkimo mygtuką. Paprasčiau tariant, tai padarius beveik nėra kelio atgal, o tai padarę greičiausiai vėl pateks į griovelį.
Jei nesate tikri, ką pasakyti, užsibrėžkite tikslą tiesiog prisistatyti ir paklausti, ar jie turi minutę ar dvi pakalbėti apie jūsų produktą. Dar net nesijaudinkite, kad gausite „taip“ arba „ne“. Svarbiausia sugrįžti į žaidimą.
Nereikia be perstojo kalbėti
Nervingumas ir kitos išankstinės nuostatos apie tai, ką daro sėkmingas pardavėjas, gali priversti jus galvoti, kad turite kalbėti toliau. Tačiau yra dvi pagrindinės priežastys, kodėl neturėtumėte:
- Turite klausytis savo potencialių klientų, kad užmegztumėte ryšį ir suprastumėte jų skaudulius. Tokiu būdu galite išsiaiškinti, kaip pakeisti pardavimo žingsnį, kad jūsų produktas skambėtų patraukliau.
- Tyla gali būti puiki taktika. Strateginės pauzės išsakius esminį dalyką arba prieš atsakant į klausimus gali būti itin galingos.
Sumanus tylos naudojimas gali būti būdas parodyti savo patikimumą ir dėmesį detalėms. Tai taip pat suteikia potencialiems klientams daugiau laiko apdoroti informaciją, kurią bendrinote su jais. Suteikite jiems kuo daugiau laiko kalbėti apie savo skausmo taškus, iššūkius ir poreikius.
Susikoncentruokite į perspektyvą, o ne į pardavimą
Taip, jūsų pagrindinis tikslas yra sudaryti sandorį, bet visada viską, kas susiję su pardavimu, padaryti gali būti atgrasu ir pernelyg skaidru – net kai kas nors domisi jūsų produktu.
Vietoj to sutelkite dėmesį į savo potencialius klientus. Užjauskite juos, mokykite juos ir užmegzkite su jais gerus santykius. Parodykite jiems, kad jums tikrai rūpi jų problemos, o ne tik parduodate.
Tai gali padėti žmonėms patogiau ir atviriau su jumis kalbėtis, ypač kai priešingu atveju jūsų skambučiai erzintų. Jei jie nepirks iš jūsų dabar, geri santykiai su jais gali paskatinti juos pirkti iš jūsų ateityje arba netgi nukreipti jus pas ką nors kitą.
Naudokite istorijų pasakojimą
Istorijos rezonuoja tarp žmonių, nes jos patraukia mūsų dėmesį ir jaučiasi labiau susijusios nei skaičiai, faktai ir skaičiai.
Kai tik galite, pabandykite įpinti atitinkamą istoriją, iliustruojančią jūsų mintį, pavyzdžiui, kaip jūsų produktas ar paslauga padėjo kitam klientui panašioje situacijoje. Tai daro jūsų kalbą patrauklesnę, taip pat didina patikimumą ir pasitikėjimą.
Žinoma, būkite atsargūs ir nepersistenkite pasakodami, nes paskutinis dalykas, kurį norite padaryti, yra švaistyti kažkieno laiką. Laikykitės trumpų, įspūdingų anekdotų, kurie palieka ilgalaikį įspūdį ir prasmingai parodo jūsų produkto vertę.
Puikus pardavimas – tai buvimas dabartyje
Galite skaityti visus tinklaraščius ir pasiruošti visiems galimiems scenarijams, bet jei nesate, negalėsite sukurti ryšio, kurio reikia, kad potencialus klientas jumis pasitikėtų.
Taigi būkite šalia, parodykite, kad rūpinatės, aktyviai klausykite ir atminkite, kad esate šaltinis, leidžiantis jiems rasti vienos iš savo problemų sprendimą – ne tik mašina, kuri deklamuoja statistiką ir iš anksto parašytus monologus.